Bir satış işletmesi personelini nasıl kaybeder?

Birçok işletmenin en çok istihdam sağlayan pozisyonu: Satış personeli.

Satış her ne kadar basit bir iş gibi görünse de işin içindeyken oldukça karmaşık ve komplike düşünmeyi gerektiren bir iş aslında. Satış personelleri, onlarca hatta yüzlerce farklı potansiyel müşteri profilini analiz edip, en doğru biçimde en doğru ürünü sunmaya çalışıyorlar. Yalnızca sunmak da yetmiyor. Ürün ve marka hakkında güven duygusunu tetiklemeyi, satın alma sonrasında hizmet alabileceği konusunda da ikna etmeyi başarması en basit satış halkalarından birisi.

Aslında her satış personeli bir noktada çalıştığı işletme ya da markanın bir temsilcisi haline bürünüyor. Marka hakkındaki olumlu ya da olumsuz dönüşler de bu personellere yapılıyor. Satın alım sonrası yaşanan memnuniyetsizliği çözebilmek için şirketin personele sunduğu insiyatifler dahilinde müşterinin işletmeden memnun olarak ayrılmasını hedefliyorlar. Tabii ki bu insiyatif markanın personele sunduğu hareket alanıyla sınırlı kalıyor.

Zayıf satışlar, demotive edilen personel
Dönem dönem tüketici davranışları değişiklik gösterebiliyor. Yılın belli dönemlerinde belirli ürün kategorilerine ilgi ve ihtiyaç artarken, belli dönemlerde ilgi ve ihtiyaç düşebiliyor. Bazen de bu ihtiyaçlar ötelenebiliyor. Gelişen dijital çağda internet alışverişleri de bir hayli artmışken fiziksel olarak inceleyip, ürünü test ettikten sonra potansiyel müşteri dijital satın alıma yönelebiliyor. Bu da mağazacılık sektöründe satışların zayıflamış gibi görünmesine neden olabiliyor.

Satışları zayıflayan personele bu durumun neden ortaya çıktığını ve nasıl çözebileceğine dair yapıcı yaklaşımlar yerine, “Sen satış yapamıyorsun, müşteriye yaklaşımın yanlış, ürün hakkında bilgiye sahip değilsin.” gibi yıkıcı üslupla yaklaşıldığında “Tebrikler! Bir personeli kaybediyorsunuz!” ödülünü kazanmış oluyorsunuz, belki de farkında olmadan.

Yıkıcı olmak yerine nasıl düzeltiriz şeklinde yapıcı bir biçimde yaklaşılmalı.

Tüketici geri bildirimleri potansiyel müşterilerin satın alma davranışında bulunmasında çok etkili
Olumlu geri bildirimleri genellikle dijital platformlar ya da arkadaş arasında bildirmezken, olumsuz geri bildirimleri dijital platformlar ya da arkadaş çevremizde çok fazla bildiriyoruz. Hepimiz şu an en sık kullandığımız ürünleri düşünelim. Memnuniyetimizi kaç yerde paylaştık? Memnun olmadığımız bir ürünü düşündüğümüzde memnuniyetsizliğimizi daha fazla paylaştığımızı fark edeceksiniz.

Bu yüzden markaların memnun müşterilerinin geri bildirimlerini dijital platformlarda da paylaşmaya teşvik edici çeşitli kampanyalar düzenlemesi gerektiğini düşünürüm sık sık.

Bir satıcıdan çok markanın da marka hakkında olumlu izlenimler oluşturmak için çabalaması gerekiyor.

Kurumunuza bağlı çalışan olmasını istemiyorsanız doğru yol: Demotive personeller oluşturmak!
Çalışan verimliliğini düşürmek, kuruma bağlılığının minimuma inmesini istiyorsanız zayıflayan satışlarda piyasa dinamiklerini ve tüketici eğilimlerini incelemek yerine her zaman personeli hatalıymış, bir şeyleri yapamıyormuş gibi hissettirin. Bunu doğru biçimde yaptıktan kısa bir süre sonra personelinizin istifa dilekçesini incelerken kendinizi bulacaksınız.

Motive personeller, mutlu satışlar
Markaya bağlılığı yükseltmek, motivasyonu arttırmak içinse piyasa dinamiğini araştırarak gerekirse personellerle birlikte potansiyel müşterilerin davranışlarını içeren ortak bir rapor hazırlayabilir neler yapılabileceği konuşulabilir. Üslup, yapıcılık her şeydir! Doğru ve yapıcı yaklaşımla hem personel bağlılığı artacakken hem de motive olan personellerin enerjileri müşterilere olumlu bir biçimde yansıyacaktır. Bu da ister istemez artan satışlar olarak dönecektir.

Peki ya siz nasıl bir yöneticisiniz?